从夫妻店到营收过亿这家窗饰公司只是做对了这3件“小事”!「编者按」有人说，没有红海，只有红海的企业。在窗帘行业，看似只是“几块布”，但一些公司，硬是从一个钩子开始，完成从夫妻店、小作坊到营收过亿的“逆袭”之路。

　　他们，是如何一次次穿越“多乱散”的市场格局并站稳阵脚的？怎么平衡利润与品牌化、智能化之间的关系？柳佳窗饰的关键三部曲，或许能给尚处在“不确定性”中的你一些力量与思考。

　　家居建材行业一直有这么一个说法，那就是门窗将有可能成为业内最后的一块万亿蛋糕。《2021中国门窗行业发展趋势蓝皮书》显示，2018年门窗行业市场规模约7300亿元，预计2024年有望突破12000亿元。

　　在国家“新型城镇化建设”、“双碳目标”相关政策的推动下，旧房改造、刚需购房，门窗升级都将为行业带来不容小觑的需求，以老房旧改为例，2021年新开工的城镇老旧小区改造项目就有5.56万个之多。

　　但家居新范式发现，相对于更成熟的地板、陶瓷卫浴、橱衣柜等行业，门窗行业却又仍处于“大市场小行业”的成长周期之中，行业发展潜力虽大，但却没有龙头企业能起到引领方向、牵头标准、打造样板的作用。

　　据优居研究院调研，门窗行业营收超过10亿元的窗企不超过5家，更多的仍是一两个亿规模的企业，不过换一个角度，这对一众门窗企业而言，既是挑战，但更是迎头超越的机会。

　　其中，较门企、窗企而言，窗饰企业则更为“多乱散”，中国布艺窗帘总产值占世界窗帘总产值的70%，但国内窗帘企业却鲜少有企业能占到哪怕1% 的市场份额。

　　国内窗饰行业之所以会呈现出“群龙无首”的现状，也有几方面的原因。首先，窗饰行业有其特殊性，由于消费者审美、家居设计等差异化需求，窗帘定制化产品的占比超过90%，鲜少有客户会选择“即买即用”的产品窗帘。

　　定制需求限制了窗帘的规模化生产，厂家的生产效率无法提高，也就无法形成新的社会化分工，业内很难形成龙头企业。

　　其次，低附加值的“代加工”模式限制了窗饰企业的发展。中国作为全球家纺面料的出口大家，在80、90年代已在广东、江苏、浙江等地形成了产业集群。但大部分企业早期也是以代加工模式起家，因此脱胎于家纺用品的窗饰窗帘企业大多也保留了“家庭作坊模式”，规模小、品质参差不齐，自然也难以诞生出龙头品牌。

　　对于一众中小窗帘窗饰企业而言，如果只绕着“小市场、小产品”来做生意，不仅很难实现利润的突破，由于市场同质化竞争不断加剧，更有可能随时被市场清退，而要突破这一瓶颈，小企业就要学会“逆行”。

　　诞生于浙江省余姚市的柳佳窗饰，则花了30年的时间，为窗饰窗帘行业打造了一个成功的样板。据家居新范式了解，成立于1993年的柳佳窗饰工厂，最早只是一家只有4间平房的小家庭作坊，创始人汪黎敏夫妇最早是做冲压加工件，在亲自动手赶订单的过程中，汪黎敏甚至还被冲床无情地冲掉了两根手指。

　　家庭作坊模式确实有一定的风险，但汪黎敏夫妇却非常坚定创业这一选择，也正是在这个时候，浙江余姚的塑料模具制造逐步兴起，也带动了当地注塑加工产业的发展。

　　汪黎敏丈夫周岳新在周边市场跑了一圈，也发现了一个大家都需要，却不被重视的“小配件”，那就是窗帘的小配件，比如吊钩、吊杆，于是汪黎敏决定从窗帘配件开始切入。

　　接下来，两夫妻手把手一起经营，逐渐将原本的小作坊发展扩大起来。1996年，汪黎敏夫妇首次买下村里的5亩地，并自建了14间厂房。在这30年间，他们一点一点扩大自己的厂房，目前其厂房规模已达5万平方米，成为了国内窗帘系统及中空系列产品的专业生产基地。

　　到了2010年前后，汪黎敏夫妇已经把公司规模做到了3000多万，但却难以再往上突破了。归根到底，窗帘配件是一个低附加值的产品，能创造的产值是有限的。“配角”想要成为“主角”，只能再给柳佳窗饰搭台组戏了，而这一次，汪黎敏夫妇的选择是，让柳佳窗饰主打成品窗帘。

　　在访问中，汪黎敏提到当时的想法，她认为（企业）做大做强必须有拳头产品，配件毕竟是给别人配套的，做成品则掌握了主动权，可以自己创立品牌。

　　在如今看来，家居企业跨界转型并不是新鲜事，但在信息尚不完全透明的21世纪初，每个行业都有自己的门道，要想掌握别人的门道，就要付出更多的努力。

　　但幸好的是，柳佳窗饰在过去做配件的这些年里，一直都会买入布料来测试配件的成品率，在这个过程中，柳佳窗饰也掌握了整个窗帘行业的关键环节。更重要的是，对柳佳窗饰来说，除了布料之外，企业可以完全掌握90%以上的配件生产，这也大大降低了柳佳窗帘的成本。

　　从2010年开始，柳佳窗饰正式驶入了“配件+成品”这一新赛道，据官网信息显示，柳佳窗饰从专业生产配件转变为生产成品百叶窗后，其业绩连续三年增长30%。

　　但很快柳佳窗饰又迎来了新的难题，窗饰行业在国内一直存在着“低质量竞争”，企业间总在“卷价格”，柳佳窗饰只能想如何“逃出去”。

　　由于宁波一直是外贸热土，柳佳窗饰很快就坚定了“出海之路”，而且不仅是OEM（代工生产）模式，还逐渐升级到ODM（原始设计制造）、OBM（代工厂经营自有品牌）模式。目前，柳佳窗饰已经将产品出口到美国、欧洲、非洲、中东及东南亚等80多个国家和地区，并在2018年实现了营收破亿。

　　乍一看，柳佳窗饰过去30年来的发展似乎颇为顺利，每一次转型时都能刚好抓对方向，但每当柳佳窗饰站在分叉口前时，创始人如何选择，其实也决定了企业的命运。

　　家居新范式梳理发现，柳佳窗饰的成功，其实离不开这踏着时代节奏前行的三部曲，也正是这三步，让柳佳窗饰一步步搭建起自己的品牌，从“多乱散”的行业中突围而出。

　　第一步，从低端向高端转型，摆脱粗放式发展的束缚。从单纯的窗帘配件，到转型为 “配件+产品”，这正是柳佳窗饰品牌升级中的关键第一步。相较于窗帘配件，成品窗帘不仅能大大提高了柳佳窗饰的利润率，也能进一步拓展柳佳窗饰产品品类，为公司后续生产卷帘系列、百折帘系列、布艺帘系列等产品提供了基础。

　　汪黎敏认为，窗帘作为家庭软装的重要部分，也被很多消费者认为是提升生活品位的关键，相较于窗帘配件而言，会更倾向于选择高品质产品，这也能更好带动柳佳窗饰品牌走向高端化。

　　第二步，向定制窗帘发展，拓展增量市场，打造品牌。在决心进入中高端市场以后，通过申请产品专利，柳佳窗饰也确实避开了不少麻烦，比如同行的抄袭、低价的仿品等。

　　在产品实现“提质精量”之后，柳佳窗饰从2017年开始驶入增长更快速的定制窗帘赛道，并陆续打开了包括政府工程、定制家装等新市场江南·体育。

　　公开数据显示，成品定制窗帘行业平均每年增长幅度在30%以上，欧派、索菲亚、尚品宅配等定企巨头也早有介入，对柳佳窗饰来说，加入定制业务也能进一步提升企业在家装市场的知名度。

　　第三步，数字化升级，突破“小企业”瓶颈。一方面，柳佳窗饰引入了智能化生产线，整个生产过程都能实现云数据操作和生产数据的实时展示，生产效率提升了20%以上。

　　另一方面，柳佳窗饰的“数字化”还体现在产品当中，汪黎敏表示，柳佳窗饰目前已在进行系统整合与集成跨界的尝试，比如与电灯、空调、地暖等行业合作，打造智能窗饰系统。

　　根据CSHIA Research数据显示，国内智能窗帘市场呈现繁荣趋势，产品出货量逐年递增，估计从2021年开始，智能窗帘产品市场应用率还会逐步提升。

　　家居新范式认为，窗饰产业作为家居行业中的“新蓝海”，其未来的发展空间还非常广阔，假如柳佳窗饰能抓住智能窗帘市场的机遇，还有机会从窗帘品牌发展为智能家居品牌，帮助企业找到更大的增量市场。

　　从窗帘窗饰行业的发展来看，消费者需求升级的背后，也离不开企业的突破和创新。柳佳窗饰正是其中一个典型范本，在风口来之前，企业要好基本功，不能一直躲在“舒适圈”，而是无时无刻想着突破自我；当风口来的时候，企业才能更好地抓住机遇，从尚不成熟的行业中突围而出，并帮助企业实现品牌、产品的“多级跳”，获得更持续的发展空间。